从成立的那一天起，江苏华美医药公司如何成长壮大就是一个重要命题。曾经名不见经传的江苏华美医药公司，现在已然是中国医药商业协会、中国医疗器械行业协会、江苏省医药商业协会的会员单位，目前正在申报商务部主导的“企业信用等级评价”工作。2010年，江苏华美医药公司被江苏省药品采购中心确定为国家基本药物配送企业，并成为徐州市泉山区、贾汪区政府办医疗机构实施使用基本药物制度的配送企业。今年3月，又被国家商务部确定为药品流通行业统计直报企业，被徐州市泉山区委、区政府授予“重点现代化服务企业”。

江苏华美医药公司成立并运行的2007年，销售收入仅有6500万元，其中仅有5%为外销收入，而且主要是以商商调拨的模式为主。而2010年，该公司的销售收入达到达2.4亿元，其中外销收入占到了30%，商商调拨的销售模式正在弱化，而直销、分销的模式已经成为重要的销售形式，而销售区域也扩张到了整个徐州地区。

江苏华美医药公司的成长轨迹，是徐矿集团旗下“计划型”企业向“市场型”企业转型的一个缩影。走出徐矿集团内部的“商圈”，走进真正的市场，按照竞争规则去开发市场，是它们成活并成长的原因。

规模和品牌的成长

在徐矿集团，“走出去”是个热词。而在这个“热词”的背后，有的不仅是市场、机遇，还有压力和挑战。

“作为江苏华美医药公司前身和基础的药管处，可以说是一直被‘内保’着的，多少年来吃的都是行政管理的饭。成立医药公司后，直接面对市场，‘走出去’会带给我们什么？当时我们几任班子成员的心里都很忐忑。”作为江苏华美医药公司的现任董事长、总经理的姬培春是看着这个企业一点点成长的。虽然开业典礼上徐矿集团领导发表了让人振奋的讲话，他的内心其实和很多人一样有着许多担忧和疑问。

四年过去了，白手起家的江苏华美医药公司拥有近80家下游客户，销售网络遍布徐州地区，上游客户也从最初的100多家增加到现在的400多家。

2010年，江苏省医药商业协会对全省120家较大的医药批发企业进行统计，全省医药批发行业毛利率为8.06%，费用率为7.39%，净利率为0.67%。利润虽然微薄，但医药企业对市场份额的争夺力度却空前激烈。“徐州地区仅本地的医药公司就有18家，再加上外来兵团，这块市场上有上百家医药公司在‘厮杀’，竞争的激烈程度不难想象。”姬培春这样评价公司所在的市场。

江苏华美医药公司能从激烈的市场竞争中杀出一条“血路”，得益于他们敏锐捕捉机会的能力。

2008年，徐州市开始实行二级以上医院药品的集中招标采购政策。此时的江苏华美医药公司已经具备相应的配送企业资质，徐州市集中招标采购开始推行，他们随即展开市场攻势，陆续在多家二级以上医院开户，建立了销售关系。2009年，江苏省开始实施基本药物配送企业确认制度。获得此信息的江苏华美医药公司立刻开始了积极的运作，此时由于华美医药公司所在地在徐州市尚未被列入基本药物配送试点地区，他们未能进入首批配送企业范围。但争取成为基药配送企业的工作一直没有停止，去年11月，江苏华美医药公司成功获得了江苏省第二批基本药物配送企业的资质，并分别从去年12月、今年3月开始，他们承担了泉山区、贾汪区政府办医疗机构实施使用基本药物的配送工作，至今仅此项工作的销售收入已达400余万元。400万元，对于很多医药公司而言可能不值一提，但对江苏华美医药公司却意义重大：在基本药物的配送市场上，他们成功分得了一杯羹。

现在，大屯煤电公司医院、华东输油管道医院和铜山区、新沂市、邳州市、沛县、睢宁县等地的医疗机构，也都成为了江苏华美医药公司的药品和医疗器械的配送单位。

观念和态度的转变

在一个有着悠久历史的国有大企业里，按点上班，到月开资，已经成了很多人习惯的工作和生活模式。不用算经济账，不用管经营方式，坐等服务对象上门，在竞争激烈的医药市场上，这种方法显然已经行不通了。走上市场的江苏华美医药公司面临两种选择：因循旧法，在坐等市场中走向衰退；或者，来个彻底改变，向市场发起冲击以搏得全新的生存环境。

他们选择了后者。

系统而专业的业务培训，符合现代企业发展的规章制度，不断优化的业务流程，科学规划的市场调研分析……江苏华美医药公司内部慢慢发生了变化。在接受记者采访时，公司的管理者指着一个个办公室说：“没有人会坐在办公室里等，他们都在积极地跑市场。”

内部服务型转向市场创业型，等市场变成了跑市场，等顾客变成了主动送服务上门。

市场部负责人王俊山说：“只要客户需要，我们就会不遗余力。”2010年，和江苏华美医药公司有着业务联系的贾汪区江庄医院想要更换工作服，苦于对市区情况不了解，于是向他们咨询相关行情。虽然这不在业务服务范围内，但江苏华美医药公司的工作人员不仅为他们提供信息，还主动与服装厂协调，帮助江庄医院完成了工作服订购。

“走出去”不停步

今年1-7月份，江苏华美医药公司销售收入1.24亿元，其中外销收入占到25.23 %。外销市场份额保持着持续增长势头。

“提升成长能力，实现价值最大”这是江苏华美医药公司的经营理念。董事长、总经理姬培春也坦言：医药商业市场竞争激烈，收益与风险共存，但前景依然广阔。既然已走进市场，我们就不会停下来，会一直努力走下去！

          本报记者 李素梅

评论

“走出去”仅仅是个开始

江苏华美医药公司作为徐矿集团控股的公司，脱胎于国企，成长于市场。在服务企业内部医疗机构的同时，增加外部市场份额，使江苏华美医药公司的生存和发展力不断增强，从在竞争激烈的医药市场中占据了一席之地。

在“两转”突破已成为徐矿集团发展主题和主线的现在，“走出去”，活下来，成长壮大，已不仅仅是江苏华美医药公司面临的一个问题。众多单位已经踏上了“走出去”的征程，我们应该看到，在走出去赢得更多市场机会的同时，企业也承担着更多的压力和风险。说“走出去“仅仅是个开始，也正是基于此。

分析江苏华美医药公司的发展，我们会发现，只有不断增加市场占有率，提高竞争力，才能逐渐在全新的生存和发展环境中获得成长机会。这个过程对于习惯了传统国企运营模式的“走出去”企业而言，无疑是艰辛的。脱开旧有的模式和运作方式的束缚，服从新的市场规则，适应新的竞争模式，这是个巨大的挑战。

“走出去”不仅仅是个形式，其中包含了丰富的内容。观念的转变，管理的转变，经营模式的转变，服务方法的转变……只有适应了市场的要求，才能真正“走出去”，实现企业的转移、转型，让企业存活发展并且壮大。（李纳彤）